Kategoria: Szkolenia

Archive Posts Listed On This Page
  • Home
  • Archive by category "Szkolenia"
    • ()
admin 22 listopada 2017

Organizacja pracy

Skuteczność i sumienność

Organizacja pracy

Listy zadań, Kalendarz, Liczby i kalkulacje, Systemy monitorowania pracy

Kontekst

Nasze szkolenie z zakresu organizacji pracy realizujemy najczęściej w następujących sytuacjach:

  • Opóźnienia i ciągłe przekładanie terminów. Czasami brak energii i motywacji do wykonywania zadań jest powiązany z już istniejącymi, nieefektywnymi nawykami w organizacji pracy. Część naszych spraw i zobowiązań widnieje na naszych listach kilka tygodni, miesięcy a nawet lat. Opóźnienia w realizacji projektów, ciągłe przekładanie terminów oddania prac oraz przepisywanie nieukończonych zadań na kolejne listy prowadzi do frustracji i poczucia wyczerpania i wypalenia. W trakcie naszych zajęć doskonalimy umiejętności kategoryzowania zadań i formułowania celów w taki sposób, aby system organizacji pracy wspierał motywację i zaangażowanie uczestników szkolenia.
  • Działania na ostatnią chwilę (spychologia i forward-y). Zdarza się, że część uczestników naszych szkoleń wypracowała sobie „zewnętrzne” systemy organizacji pracy. Nierzadko okazują się nimi współpracownicy, klienci czy menedżerowie – to oni przypominają o upływających terminach. Takie przypomnienie nie pojawia się jednak z wyprzedzeniem, ale w momencie rozliczenia zakontraktowanego rezultatu pracy. Wówczas pojawia się lęk i przerzucanie odpowiedzialności.
  • Upór i wymuszanie działania według przyjętego przez siebie harmonogramu. Cześć naszych uczestników z uporem i konsekwencją chce dostosować współpracowników z innych działów, dostawców a czasami również klientów do własnego systemu organizacji pracy. W czasie szkolenia uczymy rozróżniania zadań „fix” od zadań bez sztywnego terminu wykonania. Dzięki tej umiejętności kalendarz najczęściej przestaje być tarczą broniącą mnie przed innymi, a staje się narzędziem zwinnego zarządzania czasem.
  • Bezrefleksyjne realizowanie osobistych, pozornie ważnych, list zadań i zobowiązań. Część menedżerów wpada w gniew, gdy ich pracownicy angażują się z realizację swoich zadań zapominając o „całym świecie”. Zadania, które wykonują (niejednokrotnie z wysiłkiem i determinacją) były ważne i potrzebne, ale w przeszłości. Obecnie są bez znaczenia. Osoby te są tak zapatrzone we własną listę spraw i zobowiązań że nie monitorują dokonujących się wokół nich zmian. Dążą do zakończenie zapisanych zadań – chociaż ich energia i motywacja potrzebne są obecnie w zupełnie innym miejscu. W trakcie szkolenia doskonalimy umiejętność ciągłej weryfikacji, tego co robimy, w kontekście realizacji celów strategicznych.
Program

Wybrane zagadnienia, które realizujemy w trakcie szkolenia z zakresu organizacji pracy:

  • Cele strategiczne i priorytety. Jak dokonywać codziennych wyborów zadań, które chcemy realizować? Jak ustalać priorytety? Jak stwierdzić, co jest najważniejsze właśnie teraz? Jak optymalizować swoje decyzje w kontekście osiągnięcia zakładanych celów? Uczestnicy szkolenia często śpieszą się i chcą zrealizować jak najwięcej zadań w jak najkrótszym czasie. Im bardziej pochłania nas realizacja „małych” celów i zadań, tym bardziej chaotycznie dokonujemy kolejnych wyborów. W czasie szkolenia doskonalimy umiejętność uważnego monitorowania zarówno swojej aktywności jak i zmian w otoczeniu zewnętrznym.
  • Praca z listami zadań. Ponad 60% uczestników naszych programów rozwojowych ma trudności z zarządzaniem listami zadań. Zadają pytania: Co zrobić w sytuacji, gdy każdy dzień kończymy z nieukończoną listą? Czy przepisywać nieukończone zadania? Co zrobić z ciągłym poczuciem, że część zapisów jest nieaktualna? Czy tworzyć listę tygodniową czy listy dzienne? W tej części szkolenia uczymy pracy z zadaniami bez konkretnego terminu wykonania: zarówno ze złożonymi projektami oraz prostymi czynnościami. Celem szkolenia na tym etapie jest wypracowanie indywidualnych, skategoryzowanych list oraz zdobycie umiejętności samodzielnego zarządzania nimi.
  • Prowadzenie kalendarza. Zawsze prosimy uczestników, aby zabrali ze sobą na szkolenie prowadzone przez siebie kalendarze i organizery. Są one często przepełnione: w rubrykach znajdujemy nieaktualne listy zadań, luźne notatki pomieszane z zapisami spotkań i terminów. Naszym zdaniem w organizacji pracy ogromne znaczenie mają nawyki związane z decyzjami, które zadania kontraktujemy w czasie, a które nie. W trakcie zajęć ćwiczymy umiejętności rozpoznawania zadań ze sztywnym terminem wykonania (tzw. zadań „fix”) oraz zapisywania ich w kalendarzu w sposób, który zapewnia efektywne funkcjonowanie nawet w sytuacji natłoku zadań i presji czasu.
  • Liczby i kalkulacje W trakcie szkolenia szczególną wagę przykładamy do jakości zapisów prowadzonych na listach zadań oraz w kalendarzu. Tropimy wszystkie niedookreślone sformułowania (jak najszybciej, w najbliższym czasie, kilka, wiele, mało,...). Naszym celem w tym momencie szkolenia jest ukonkretnienie języka zapisu za pomocą liczb i kalkulacji.
  • Integracja i aktualizowanie systemów organizacji pracy. Na tym etapie szkolenia pomagamy połączyć wypracowane elementy systemu tj.: przygotowane, skategoryzowane listy zadań oraz kalendarz w taki sposób, aby możliwa była sprawna obsługa całego strumienia aktywności. Wskazujemy uczestnikom szkolenia reguły funkcjonowania i warunki konieczne do efektywnego funkcjonowania systemu organizacji pracy.
Metody

W czasie szkolenia wykorzystujemy następujące metody i narzędzia:

Psychologiczne modele rozwoju człowieka dorosłego

To, w jaki sposób organizujemy swoją pracę zależy w dużym stopniu od naszej logiki działania tj. sposobu myślenia i podejmowania decyzji. W trakcie szkolenia przedstawiamy klasyczne modele rozwoju ludzi dorosłych, pomagamy w zrozumieniu ograniczeń preferowanych postaw i zachowań, przedstawiamy formy zapisu i praktyki zarządzania zadaniami charakterystyczne dla 15% najbardziej efektywnych i odpornych psychicznie osób. Omawiamy poszczególne etapy rozwojowe i dzielące je kryzysy.

Wypracowanie i wdrożenie osobistego systemu organizacji pracy

Zakładamy, że w trakcie szkolenia Uczestnicy są „w pracy”, a nie „na szkoleniu”. W trakcie zajęć pomagamy przygotować kompletny, indywidualny system organizacji pracy oraz zaimplementować go w wybranym środowisku (np. Outlook, Thunderbird, aplikacje mobilne, kalendarz/notatnik papierowy). Kładziemy szczególny na nacisk na to, aby wypracowane rozwiązanie mogło zostać wykorzystywane przez uczestników natychmiast po zakończeniu szkolenia.

Czytaj dalej
admin 22 listopada 2017

Współpraca w zespole

Święty spokój od problemów ludzkich

Współpraca w zespole

przyszłość i cele, testowanie rozwiązań, motywacja i zaangażowanie

Kontekst

Nasze szkolenie z zakresu współpracy w zespole realizujemy najczęściej w następujących sytuacjach:

  • Dystans i izolacja. Współpraca między różnymi strukturami organizacyjnymi firmy wiąże się z konieczności z napięciami wynikającymi z przyjmowania różnych perspektyw i odmiennych logik działania. Liderzy poszczególnych obszarów tworzą niekiedy własne "księstwa" – dążą do dominacji nad innymi, ograniczają dostęp do informacji, bronią interesów swojego działu narażając firmę na ryzyko i straty. Celem naszych zajęć w takiej sytuacji jest zbudowanie wspólnej narracji, o tym co jest najważniejsze dla firmy oraz wytrenowanie umiejętności, które pozwalają mówić o celach, przyszłości i rozwiązaniach.
  • Konflikt. Czasami napięcia i nieporozumienia pojawiają się w ramach jednego zespołu, w którym tworzą się wrogo do siebie nastawione frakcje i podgrupy. Komunikacja zorientowana jest na mówieniu o problemach, ich przyczynach oraz komentowaniu nieakceptowanych zachowań współpracowników. Pojawiają się pretensje i oskarżenia. W skrajnej sytuacji liderzy poszczególnych "kółek" dążą do usunięcia z zespołu osoby/osób, z którymi się nie zgadzają. W czasie szkolenia pomagamy w zrozumieniu celów i potrzeb innych – doskonalimy umiejętności słuchania i dążenia do rezultatów. Umożliwiamy nazwanie "w bezpieczny sposób" zachowań, które niszczą współpracę i komunikację w zespole.
  • Nowy zespół. Poważne zmiany w składzie zespołu lub powołanie nowej struktury organizacyjnej uruchamia pełny cykl procesu grupowego. Zespół przechodzi najczęściej przez następujące fazy: 1. F. Orientacyjna – Na czym polegają zadania, które mamy wykonać? Jaka będzie moja rola w tej sytuacji? 2. F. Konfliktu – Na czym mi zależy? Na co się nie zgodzę? Kto i w jakim zakresie podejmuje ważne dla mnie decyzje? 3. F. Współpracy – Jakie mamy zasoby i możliwości? Jakie są pomysły i rozwiązania? Co robić, aby uwzględniać najważniejsze dla poszczególnych osób potrzeby i wartości? W czasie zajęć doskonalimy umiejętności, które mają kluczowe znaczenie dla budowania motywacji i zaangażowania w takiej sytuacji.
  • Integracja. Czasami szkolenie z zakresu współpracy w zespole nie wiąże się z żadnym napięciem lub konfliktem. Najważniejsza staje się wspólna zabawa i integracja. W takich sytuacjach zamieniamy się w kabaret. Przedmiotem żartów są wspólne dziwactwa, które przejawiamy w miejscu pracy. Śmiejemy się z naszego narcyzmu, paranoi, natręctw i głupoty. Zakres treningu konkretnych kompetencji w tej wersji szkolenia zostaje ograniczony zgodnie z Państwa wytycznymi.
Program

Jesteśmy pod wrażeniem osób, które prezentują postawę: “ja jestem ok. i Ty jesteś ok.” Potrafią one tworzyć zespoły, w których energia skoncentrowana jest na osiąganiu stawianych celów i nie jest tracona na walkę z innymi i obronę swojej pozycji. Destrukcyjnie na funkcjonowanie zespołu wpływają osoby, które uruchamiają grę pt. “jestem lepszy niż inni i muszę to udowodnić.” W trakcie szkolenia wykonujemy ćwiczenia, które pokazują schematy różnych gier psychologicznych oraz uczymy sposobów na ich zatrzymanie i przerwanie. Stawiamy sobie cel, aby po zakończeniu szkolenia, jego uczestnicy potrafili w większym stopniu funkcjonować w zespołach z założeniem: “jestem inny (nie lepszy/gorszy) – bez moich współpracowników nie osiągnę zakładanych celów”.

Wybrane zagadnienia:

  • Krótka historia zespołu. Opowiadania na temat przeszłości oraz wspólne rozumienie zdarzeń, które miały kluczowy wpływ na ukształtowanie zespołu w istotny sposób wpływa na efektywność współpracy. W tej części szkolenia pomagamy uczestnikom w usłyszeniu historii opowiadanych przez współpracowników bez ich natychmiastowego oceniania i komentowania.
  • Przeszłość vs Przyszłość. Zbytnia koncentracja na przeszłych wydarzeniach utrudnia najczęściej formułowanie celów i poszukiwanie rozwiązań. Za pomocą tego, co mówimy chcemy w takich sytuacjach ustalić kto miał i ma rację – nasz język służy do budowania abstrakcyjnych uzasadnień i usprawiedliwień – przestaje być narzędziem osiągania celów. W trakcie zajęć ćwiczymy z uczestnikami te wyrażenia i konstrukcje gramatyczne, które przywracają językowi jego pierwotny, praktyczny charakter. Najważniejszym pytaniem staje się pytanie o wspólne cele i wspólną przyszłość.
  • Wyjątki od problemów. Opowiadane przez zespół historie bywają zdominowane przez negatywne zdarzenia i doświadczenia. W sytuacji napięcia, nieporozumień i konfliktu uwaga koncentruje się na błędach, porażkach i „winnych”. Naszym celem w takiej sytuacji jest budowanie „historii złożonej” – tj. takiej w której wypowiedziane i podkreślone zostają także te doświadczenia, które świadczyły o sile zespołu, dobrej współpracy, wartości i kompetencjach poszczególnych osób. Te tzw. wyjątki są kapitałem i fundamentem danego zespołu – to one często warunkują jego przetrwanie.
  • Formułowanie i testowanie rozwiązań. Jak skupić uwagę innych na tym, co mamy osiągnąć? Jak spowodować, żeby współpracownicy mogli i chcieli formułować pomysły i mówili do mnie o swoich spostrzeżeniach? Co zrobić, żeby uważniej mnie słuchali? Jak wreszcie w konstruktywny sposób odwieść kogoś od realizacji nierozsądnego pomysłu? Naszym zdaniem ogromne znaczenie mają tutaj nawyki językowe – jeżeli nasz język zbudowany jest wokół oceniania, krytyki i rywalizacji współpraca będzie trudna, czasami niemożliwa. W czasie zajęć podpowiadamy słowa i wyrażenia, które ukierunkowują na słuchanie, rozumienie i wspólne budowanie rozwiązań.
  • Uczucia i emocje. To, co „przeżywamy” współpracując z innymi stanowi często ogromne wyzwanie dla nas i dla innych. Nasze nieopanowane złości, lęki i smutki odbierają energię i motywację do pracy nam samym i naszym współpracownikom. Z tej perspektywy przeżywanie radości i satysfakcji ma decydujący wpływ na losy zespołu i firmy. W jaki sposób odbieramy uczucia i emocje innych? Co z nimi robimy? Jak traktujemy własne przeżycia? W trakcie zajęć poświęcamy emocjom dużo uwagi – to one wielokrotnie odgrywają ważniejszą rolę niż nasze „chłodne” myślenie i kalkulacje.
Metody

W czasie szkolenia wykorzystujemy następujące metody i narzędzia:

Analiza wypowiedzi

System Kodowania Wypowiedzi Whitefox powstał na podstawie analizy ponad 3000 transkrypcji nagranych w czasie sesji AC/DC ćwiczeń i symulacji.  Obejmuje 152 formy językowe. Niemal wszystkie z nich mają wpływ na efektywność współpracy. Zakres i treść ćwiczonych wyrażeń i konstrukcji gramatycznych dostosowujemy do grupy z którą pracujemy. Z naszych doświadczeń wynika, że zespoły i firmy mówią „różnymi” językami – to co dla jednych jest nawykiem i zwyczajem u innych wymaga ćwiczenia i treningu. Zadania i materiały szkoleniowe Whitefox z założenia umożliwiają dostosowanie zakresu i treści zajęć do potrzeb i oczekiwań grupy.   

Analiza ekspresji mimicznych

W trakcie szkolenia uczymy precyzyjnego rozpoznawania 7 emocji podstawowych (radości, smutku, lęku, gniewu, zaskoczenia, pogardy i wstrętu). Trening ten pogłębia rozumienie stanów emocjonalnych innych ludzi i pozwala na szybsze i trafniejsze zauważanie ważnych dla nich potrzeb i wartości. Do ćwiczeń wykorzystujemy program komputerowy wspierający uczenie się ruchów twarzy charakterystycznych dla każdej z emocji.

Psychologiczne modele rozwoju człowieka dorosłego

To w jaki sposób współpracujemy z innymi zależy w dużym stopniu od naszej ogólnej logiki działania. W trakcie szkolenia przedstawiamy klasyczne modele rozwoju ludzi dorosłych, pomagamy w zrozumieniu ograniczeń preferowanych postaw i zachowań, przedstawiamy formy językowe i praktyki charakterystyczne dla 15% najbardziej efektywnych i odpornych psychicznie osób. Omawiamy poszczególne etapy rozwojowe i dzielące je kryzysy.   

Trening zachowań

Szkolenie ma charakter praktyczny. Część wykładowa ograniczona jest do minimum. Nie posługujemy się slajdami. Zajęcia polegają niemal wyłącznie na wykonywaniu ćwiczeń i symulacji.

Czytaj dalej
admin 22 listopada 2017

Efektywna komunikacja

Punkt wyjścia

Efektywna komunikacja

pytania otwarte, parafrazowanie, logika wypowiedzi, odzwierciedlanie

Kontekst

Szkolenie Whitefox z zakresu efektywnej komunikacji jest praktycznym treningiem zaawansowanych umiejętności słuchania i wypowiadania się. Tak jak pisaliśmy na stronie głównej – wszystko, co robimy w Whitefox tak czy inaczej dotyczy komunikacji – niezależnie od tego, czy przedstawiamy menedżerom ich ulubione słowa, wyrażenia i konstrukcje gramatyczne, czy też opisujemy w jaki sposób ekspresje mimiczne klienta i stojące za nimi emocje wpłyną na sprzedaż nowego produktu – cała sprawa sprowadza się do umiejętności uważnego słuchania i mówienia.

  • Punkt wyjścia. Rekomendujemy realizację szkolenia z zakresu efektywnej komunikacji na początku wszystkich programów rozwojowych – opanowanie zaawansowanych form językowych w istotny sposób ułatwia uczenie się złożonych schematów komunikacyjnych, jakie pojawiają się w skomplikowanej sprzedaży B2B lub wielostronnych i wieloetapowych negocjacjach.
  • Rozmowy z klientami. Szkolenie to jest dedykowane w sposób szczególny dla osób, których codzienna praca polega na nieustannym słuchaniu innych i mówieniu. Brak umiejętności komunikacyjnych pracowników działów obsługi klienta, sprzedaży telefonicznej, recepcji, rejestracji, pomocy technicznej czy serwisu naraża firmę na ryzyka i straty – dla samych pracowników wiąże się z niepotrzebnym stresem i prowadzi do wypalenia.
  • Osoby kluczowe. Umiejętności komunikacyjne osób kluczowych w sposób bezpośredni wiążą się z wynikami finansowymi firmy. Niesłuchanie i brak zrozumienia klientów, współpracowników i pracowników można policzyć w straconych kontraktach, błędnie zaprojektowanych produktach i usługach, opóźnieniach, nieporozumieniach i konfliktach. Wiedza i umiejętności, które doskonalimy w trakcie zajęć z zakresu efektywnej komunikacji przygotowują do rozmów, w których każde słowo i każde zdanie może mieć dla firmy znaczenie strategiczne (i decydować o jej sukcesie lub upadku).
Program

Wybrane zagadnienia, które realizujemy w trakcie szkolenia z zakresu efektywnej komunikacji:

  • System Kodowania Wypowiedzi Whitefox. System kodowania powstał na podstawie analizy ponad 3000 transkrypcji nagranych w czasie sesji AC/DC ćwiczeń i symulacji. Obejmuje 152 formy językowe. W trakcie szkolenia uczestnicy zapoznają się z kluczowymi wyrażeniami i konstrukcjami gramatycznymi, które decydują o jakości procesu słuchania i wypowiadania się. Jednym z najważniejszych celów naszych zajęć z zakresu komunikacji jest zagwarantowanie uczestnikom „osobistego przeżycia” skutków i konsekwencji nadużywania poszczególnych form językowych.
  • Zadawanie pytań. W tej części szkolenia uczymy różnych form i rodzajów pytań. Celem treningu na tym etapie jest zdobycie umiejętności pozyskiwania użytecznej i rzetelnej informacji, nawet jeśli rozmówcy przekazują swoją wiedzę niechętnie i z dużą ostrożnością (lęk, rywalizacja, wstyd). Ukierunkowanie na zadawanie pytań wymaga „uspokojenia” własnego umysłu i ćwiczy koncentrację na faktach oraz potrzebach rozmówcy.
  • Słuchanie. Analizy wypowiedzi uczestników naszych szkoleń i programów rozwojowych pokazują, że ponad 60% z nas ma trudności z uważnym słuchaniem innych. Jesteśmy tak skoncentrowani na własnych myślach, dążeniach i planach, że często pomijamy to, co najważniejsze dla naszych rozmówców. Nie dostrzegamy ich potrzeb i emocji, nie słyszymy ich sugestii i wskazówek (także tych przekazywanych wprost). Ważna część naszego szkolenia to trening „milczenia” umysłu – nie usłyszymy innych, jeżeli nie zatrzymamy chociaż na chwilę formułowania własnych koncepcji i założeń oraz nie zapanujemy nad nieustannym działaniem ze złości czy lęku.
  • Mówienie o sobie. Bardzo wielu z nas ma trudności z mówieniem o własnych potrzebach i emocjach. Kiedy przeżywamy napięcie wolimy zawiesić związane z nim negatywne emocje (złość, smutek, lęk) – chcemy je przeczekać jak złą pogodę. Inni w takiej sytuacji mogą twierdzić, że jesteśmy lub bywamy „milczkami”, którzy na wszelki wypadek nie zabierają głosu, a potem i tak, bez konsultacji, „robią swoje”. Naszym przeciwieństwem są osoby, które nie mogą przestać mówić – cały czas coś wyrażają i narzucają się innym - przeskakują z wątku na wątek i nie potrafią zatrzymać własnych myśli. Ważna część szkolenia dotyczy radzenia sobie z tymi sprzecznymi tendencjami. Inni, kiedy już ich usłyszymy, potrzebują najczęściej naszych sensowych odpowiedzi (naszego mówienia) i rozsądnego działania.
  • Gesty, mimika, pantomimika, ton głosu i tempo wypowiedzi. Bardzo ważną częścią treningu komunikacji Whitefox jest uczenie się systemu kodowania ekspresji mimicznych Paula Ekmana. FACS (Facial Action Coding System) został stworzony w latach 70’ i zrewolucjonizował współczesne myślenie o emocjach. Niezależnie od miejsca na ziemi, rasy czy kultury wszyscy ludzie przeżywają 7 emocji podstawowych, które charakteryzują się zbliżoną ekspresją mimiczną. Twarze ludzi niewidomych od urodzenia, podobnie jak twarze ludzi z różnych kontynentów, kiedy wyrażają radość, smutek, złość, strach, zaskoczenie, wstręt lub pogardę układają się w ten sam sposób. Trening uważności na ruchy twarzy w istotny sposób zwiększa szybkość i trafność odczytywania emocji i intencji naszych rozmówców - co, w świecie złożonych relacji biznesowych, ma oczywiście znaczenie strategiczne.
Metody

W czasie szkolenia wykorzystujemy następujące metody i narzędzia:

Analiza wypowiedzi

System Kodowania Wypowiedzi Whitefox obejmuje 152 formy językowe. Wszystkie one mają wpływ na efektywność komunikacji. Zakres i treść ćwiczonych wyrażeń i konstrukcji gramatycznych dostosowujemy do grupy z którą pracujemy. Z naszych doświadczeń wynika, że zespoły i firmy mówią „różnymi” językami – to, co dla jednych jest nawykiem i zwyczajem u innych wymaga ćwiczenia i treningu. Zadania i materiały szkoleniowe Whitefox z założenia umożliwiają dostosowanie zakresu i treści zajęć do potrzeb i oczekiwań grupy.   

Analiza ekspresji mimicznych

W czasie szkolenia każdy z uczestników otrzyma manual zawierający opis 98 ruchów mimicznych oraz schematy ruchowe (kody akcji) dla 7 emocji podstawowych (radość, smutek, złość, lek, zaskoczenie, wstręt, pogarda) oraz 8 emocji złożonych (znudzenie, nieśmiałość, pożądanie, zakłopotanie, zainteresowanie, duma, wstyd, poczucie winy). Ćwiczenia rozpoznawania ekspresji mimicznej realizowane będą z wykorzystaniem programu komputerowego, który wspiera uczenie się ruchów twarzy charakterystycznych dla poszczególnych emocji. Ważną częścią treningu z tego zakresu jest wykrywanie emocji udawanych i kłamstwa.

Psychologiczne modele rozwoju człowieka dorosłego

Whitefox specjalizuje się w analizie języka charakterystycznego dla poszczególnych etapów rozwoju człowieka dorosłego. Śledząc ulubione konstrukcje gramatyczne, zwroty i słowa opisujemy logikę działania osoby, z którą pracujemy. W czasie zajęć pomagamy uczestnikom odkryć na czym najczęściej koncentruje się ich uwaga, myśli, emocje i działania. Zauważenie i nazwanie preferowanych postaw i schematów działania jest najczęściej punktem wyjścia do przekroczenia wynikających z nich ograniczeń.

Trening zachowań

Szkolenie ma charakter praktyczny. Część wykładowa ograniczona jest do minimum. Nie posługujemy się slajdami. Zajęcia polegają niemal wyłącznie na wykonywaniu ćwiczeń i symulacji.

Czytaj dalej
admin 22 listopada 2017

Obsługa klienta

Sprzedaż kolejna i dodatkowa

Obsługa klienta

nawiązanie kontaktu, "mała historia" rozmówcy, propozycje i rozwiązania

Kontekst

Szkolenie z zakresu obsługi klienta realizujemy w następujących kontekstach:

  • Utrata szans sprzedaży. Błędy w obsłudze klienta zagrażają w sposób bezpośredni „sprzedaży kolejnej i dodatkowej” – źle potraktowani klienci rezygnują oczywiście z dalszych zakupów/zamówień lub ograniczają je do minimum. Pozyskanie nowych klientów wiąże się niemal zawsze z wysokimi kosztami. W czasie szkolenie uczymy podstaw obsługi klienta, aby wyeliminować sytuacje, w których niezadowolenie lub złość klienta wynikają z braku umiejętności słuchania i mówienia Państwa pracowników.
  • Radzenie sobie z trudnymi klientami. W naszej pracy często słyszymy o tzw. trudnych klientach. Wiele razy oczekuje się od nas przedstawienia magicznych recept i standardów, które pozwolą „opanować” osoby agresywne, podejrzliwe i pretensjonalne. Nasz odpowiedź jest zawsze taka sama – czarodziejskie skrypty nie istnieją – z trudnymi ludźmi mogą poradzić sobie wyłącznie odpowiednio przygotowani ludzie. W czasie naszych zajęć nie uczymy regułek – doskonalimy umiejętności, które wymagają uważności i umyślenia. Każdy klient – nawet najtrudniejszy – ma swoją „małą historię” – chce być słuchany i potrzebuje rozwiązań.
  • Osoby bez doświadczenia w obsłudze klienta. Nasze szkolenie dedykujemy w sposób szczególny osobom, które rozpoczynają swoją pracę w obsłudze klienta. W tej wersji szkolenia w większym stopniu koncentrujemy się na wytrenowaniu najbardziej podstawowych umiejętności. Nasze szkoły i rodziny nie przygotowują nas do pracy związanej z prowadzaniem od 50 do 300 rozmów dziennie – popełniamy proste błędy – zamiast słuchać i mówić o rozwiązaniach powtarzamy np. wielokrotnie „nie”, „niestety”, „jeżeli”, „ale”.
  • Reklamacje i negatywy. Zdarza się, że nasze szkolenie realizujemy w sytuacji, kiedy firma zmaga się z większą niż dotychczas ilością negatywów i reklamacji. Nieporozumienia i konflikty z klientami zagrażają w bezpośredni sposób wizerunkowi marki, a pośrednio w niedługi czasie mogą negatywnie wpłynąć na wyniki sprzedaży. Nasze działanie koncentruje się w takich sytuacjach na ćwiczeniu umiejętności słuchania i radzenia sobie z obiekcjami i zastrzeżeniami.
Program

Wybrane zagadnienia, które realizujemy w trakcie szkolenia z zakresu obsługi klienta:

  • Nawiązanie kontaktu. W tej części zajęć omawiamy z uczestnikami czynniki mające wpływ na automatyczną ocenę, jaką formułują klienci na ich temat w ciągu pierwszy 20 s. kontaktu. Ten krótki czas, może przesądzić o tym czy zdobędziemy zaufanie rozmówców. Jeżeli zostaniemy zakwalifikowani jako osoby dobre i empatyczne wszystko, co powiemy będzie wiarygodne. Jeśli po 20 s. ocena okaże się negatywna nasze słowa będą traktowane jak kłamstwa i wymówki. Nad częścią tych czynników można zapanować niemal natychmiast (np. dziwaczny ubiór) – kontrola innych wymaga wysiłku, ćwiczenia i zmiany postawy (np. pogardliwy niekontrolowany uśmieszek).
  • Rozpoznanie potrzeb. Każdy klient ma swoją „małą historię”, którą najczęściej z uporem stara się w czasie kontaktu z firmą przekazać Państwa pracownikom. Osoby, bez odpowiedniego treningu, mają poważne trudności w uważnym słuchaniu takich wypowiedzi. Koncentrują się najczęściej na procedurach, regulaminach i systemach. Słyszą własne założenia i emocje – nie potrafią przyjąć perspektywy rozmówcy.
  • Formułowanie rozwiązań. Na tym etapie szkolenia uczymy zwrotów i wyrażeń, które ukierunkowują na mówienie o pomysłach, możliwościach i rozwiązaniach. W czasie ćwiczeń pokazujemy uczestnikom jakie mogą być skutki i konsekwencje rozmów zorientowanych na tłumaczenie, wyjaśnianie i informowanie. Wiele osób, z którymi pracujemy zna słowa i sformułowania, które podpowiadamy, jednak niemal w ogóle nie używa ich w swoich wypowiedziach i bardzo rzadko słyszy je w swoim otoczeniu.
  • Radzenie sobie z obiekcjami i zastrzeżeniami. Najczęstszym błędem popełnianym w czasie obsługi klienta jest brak uważności na potrzeby i emocje rozmówców. Uczestnicy naszych szkoleń często bardzo się spieszą – chcą „załatwiać” poszczególne rozmowy jak najszybciej – niestety im bardziej klient czuje się niesłuchany, tym więcej formułuje obiekcji i zastrzeżeń i tym dłużej trwa cały kontakt. W czasie treningu uczymy przede wszystkim jak uprzedzić ewentualne obiekcje i zastrzeżenia - kiedy już zostaną wypowiedziane wprost i ze złością musimy radzić sobie z dodatkowymi problemami i negatywnymi emocjami.
  • Zakończenie rozmowy. Zdarza się, że podsumowanie najważniejszych ustaleń i propozycji na zakończenie rozmowy z klientem przysparza sporo trudności i problemów. Czasami brakuje podsumowania w ogóle, czasami jest ono mówione z wykorzystanie słów „jak najszybciej”, „później”, „jakby”, „coś”, „gdzieś”, „kiedyś”. W czasie treningu ćwiczymy słowa i zwroty, które gwarantują jednoznaczność wypowiedzi, które formułowane są na zakończenie kontaktu z klientem.
Metody

W czasie szkolenia wykorzystujemy następujące metody i narzędzia:

Analiza wypowiedzi

W czasie szkolenia z zakresu obsługi klienta koncentrujemy się w sposób szczególny na analizie i ćwiczeniu słów kluczy. Naszych uczestników uwrażliwiamy na te formy językowe, które w bezpośredni sposób wiążą się z wywoływaniem negatywnych emocji i uruchamiają skryty dyskusji i kłótni. Ćwiczmy zwroty i wyrażenia, które gwarantują, że Państwa klienci będą czuli się ważni i słuchani. System Kodowania Wypowiedzi Whitefox powstał na podstawie analizy ponad 3000 transkrypcji nagranych w czasie sesji AC/DC ćwiczeń i symulacji – obejmuje 152 formy językowe.

Analiza ekspresji mimicznych

Rozmowy w czasie obsługi klienta trwają zwykle od kilku sekund do kilku minut. W tak krótkich interakcjach społecznych nasza mimika ma jeszcze większe wpływ na emocje naszych rozmówców. W czasie szkolenie uczymy uczestników rozpoznawania 7 emocji podstawowych (radości, smutku, lęku, gniewu, zaskoczenia, pogardy i wstrętu) oraz ćwiczmy techniki monitorowania i kontrolowania własnej ekspresji mimicznej. Do ćwiczeń wykorzystujemy dedykowane rozpoznawaniu ekspresji twarzy programy komputerowe.

Psychologiczne modele rozwoju człowieka dorosłego

Whitefox specjalizuje się w analizie języka charakterystycznego dla poszczególnych etapów rozwoju człowieka dorosłego. Śledząc ulubione konstrukcje gramatyczne, zwroty i słowa opisujemy logikę działania osoby, z którą pracujemy. W czasie zajęć pomagamy uczestnikom odkryć na czym najczęściej koncentruje się ich uwaga, myśli, emocje i działania. Zauważenie i nazwanie preferowanych postaw i schematów działania jest najczęściej punktem wyjścia do przekroczenia wynikających z nich ograniczeń.

Trening zachowań

Szkolenie ma charakter praktyczny. Część wykładowa ograniczona jest do minimum. Nie posługujemy się slajdami. Zajęcia polegają niemal wyłącznie na wykonywaniu ćwiczeń i symulacji.

Czytaj dalej
admin 22 listopada 2017

Techniki negocjacyjne

Bezrefleksyjny upór vs wycofanie i oddanie marży

Techniki negocjacyjne

struktura procesu, koalicje, słuchanie, pomysły i rozwiązania, argumenty

Kontekst

Rekomendujemy realizację szkolenia z zakresu technik negocjacyjnych w następujących kontekstach:

  • Straty marży. Brak umiejętności radzenia sobie z ryzykiem u przedstawicieli sił handlowych i działów zakupów wielokrotnie wiąże się z istotnymi stratami marży. Uleganie lękowi, kierowanie się wyłącznie sympatią, brak umiejętność budowania alternatywy dla niekorzystnego porozumienia z danym klientem czy dostawcą powoduje, że zbyt łatwo udzielamy nierentownych dla firmy rabatów i zgadzamy się na niekorzystne warunki. W trakcie szkolenia ćwiczymy umiejętności, które umożliwiają zachowanie równowagi między bezrefleksyjnym uporem a wycofaniem i kapitulacją.
  • Wartość produktu. Zdarza się, że osoby, z którymi pracujemy, koncentrują się w swoich negocjacjach niemal wyłącznie na prostych parametrach finansowych. Usprawiedliwieniem „przegranej” staje się przede wszystkim „zbyt wysoka” cena. Analiza wypowiedzi tych osób pokazuje często, że w ich komunikacji z klientem lub dostawcą niemal nie pojawiają się słowa, zwroty i wyrażenia, które umożliwiają rozmawianie o innych niż niska cena warunkach i korzyściach.
  • Konflikty i napięcie we współpracy z klientami i dostawcami. Nasze szkolenie z technik negocjacyjnych będzie użyteczne także wtedy, kiedy we współpracy z klientami czy dostawcami firmy pojawia się zbyt duża ilość, kosztownych w skutkach, konfliktów i nieporozumień. W czasie zajęć, w sposób szczególny w takich sytuacjach, koncentrujemy się na ćwiczeniu umiejętności związanych z przechodzeniem od stanowisk i twardych deklaracji do rozmawiania o potrzebach, wartościach i emocjach.
  • Konflikty wewnętrzne. Szkolenie z zakresu technik negocjacyjnych jest dedykowane również dla wszystkich osób, których praca wiąże się z prowadzeniem negocjacji wewnętrznych. W tej wersji szkolenia trening skoncentrowany jest na umiejętnościach rozwiązywania konfliktów i współpracy wewnątrzfirmowej.
Program

Wybrane zagadnienia:

  • Budowanie struktury procesu negocjacji ("kto?"; "co?"; "kiedy?"). W tej części szkolenia doskonalimy umiejętności związane z kierowaniem strukturą całego procesu negocjacyjnego i strukturą poszczególnych rozmów. Skuteczny negocjator potrafi decydować o tym, co, kto, kiedy i jak długo będzie robił i mówił. Osoby bierne otrzymują w negocjacjach to, co dostaną od innych.
  • Układane stron i koalicji ("z dala od stołu" i "przy stole"). W sytuacji kiedy stół negocjacyjny do którego siadamy jest „źle ustawiony” nie pomogą nam żadne sztuczki komunikacyjne. W czasie zajęć szczególną uwagę poświęcamy rozmowom i działaniom, które należy odbyć lub wykonać zanim jeszcze umówimy się na decydujące dla naszej sprawy spotkanie.
  • Rozpoznawanie potrzeb i wartości. Jeżeli nie potrafimy usłyszeć ważnych dla naszych rozmówców potrzeb, wartości i emocji wzbudzimy jedynie dystans i niechęć. Brak zrozumienia na czym zależy naszych rozmówcom uniemożliwia wypracowywanie korzystnych dla obu stron porozumień. Bezrefleksyjne upieranie się „przy swoim” kończy się często utratą kontraktu/relacji, a lęk i brak alternatywy dla braku porozumienia prowadzi do uległego zgadzania się na niekorzystne dla nas warunki. Ważną częścią naszego treningu negocjacyjnego są umiejętności związane z słuchaniem i nazywaniem potrzeb i emocji osób, z którymi negocjujemy.
  • Formułowanie rozwiązań i pomysłów na porozumienie. Skuteczni negocjatorzy formułują w czasie rozmów wiele pomysłów i rozwiązań. Powtarzanie ciągle tej samej propozycji lub brak odniesienia do ważnych uwag i sugestii naszych rozmówców w istotny sposób ogranicza możliwość wypracowania korzystnego dla nas kontraktu. W czasie zajęć uczymy generowania pomysłów i rozwiązań na bazie identyfikacji różnic między potencjałem i możliwościami poszczególnych stron.
  • Budowanie argumentacji. Dość często zdarza się, że argumentacja, którą słyszymy w czasie ćwiczeń i symulacji negocjacyjnych budowana jest w oparciu o niekonkretne i nieprecyzyjne zwroty i wyrażenia. W czasie szkolenia wielokrotnie omawiamy z uczestnikami skutki takiej komunikacji. Nasza metoda rozwoju kompetencji zakłada, że uczymy niemal wyłącznie poprzez bezpośrednie doświadczenie i zadawanie pytań. W czasie zajęć nigdy nie formułujemy „świetnych” i „zawsze prawdziwych” porad, wskazówek, recept czy instrukcji. Najważniejsze dla nas są samodzielne wnioski i przemyślenia uczestników naszych szkoleń.
Metody

W czasie szkolenia wykorzystujemy następujące metody i narzędzia:

Analiza wypowiedzi

System Kodowania Wypowiedzi Whitefox powstał na podstawie analizy ponad 3000 transkrypcji nagranych w czasie sesji AC/DC ćwiczeń i symulacji. Obejmuje 152 formy językowe. Wiele z nich ma ogromny wpływ na efektywności negocjacji prowadzonych przez uczestników naszych szkoleń. Zakres i treść ćwiczonych wyrażeń i konstrukcji gramatycznych dostosowujemy do kontekstu pracy danej grupy. Dla szkolenia z zakresu technik negocjacyjnych dość często przygotowujemy dedykowane dla danej firmy ćwiczenia szkoleniowe, aby do minimum ograniczyć abstrakcyjność przeprowadzanych symulacji.

Analiza ekspresji mimicznych

W czasie szkolenia każdy z uczestników otrzyma manual zawierający opis 98 ruchów mimicznych oraz schematy ruchowe (kody akcji) dla 7 emocji podstawowych (radość, smutek, złość, lek, zaskoczenie, wstręt, pogarda) oraz 8 emocji złożonych (znudzenie, nieśmiałość, pożądanie, zakłopotanie, zainteresowanie, duma, wstyd, poczucie winy). Ćwiczenia rozpoznawania ekspresji mimicznej realizowane będą z wykorzystaniem programu komputerowego, który wspiera uczenie się ruchów twarzy charakterystycznych dla poszczególnych emocji. Ważną częścią treningu z zakresu technik negocjacyjnych jest wykrywanie emocji udawanych i kłamstwa.

Rozpoznanie logiki działania rozmówcy

W czasie zajęć uczestnicy nauczą się korzystać z testów i skal obserwacyjnych, które umożliwiają określenie logiki działania osób, z którymi prowadzą rozmowy. Ustalenie preferowanych przez rozmówców postaw i wartości umożliwia budowanie rozwiązań i argumentacji dostosowanej do ważnych dla nich potrzeb i emocji.

Trening zachowań

Szkolenie ma charakter praktyczny. Część wykładowa ograniczona jest do minimum. Nie posługujemy się slajdami. Zajęcia polegają niemal wyłącznie na wykonywaniu ćwiczeń i symulacji.

Czytaj dalej
admin 22 listopada 2017

Sprzedaż B2B

Spryt, kontakty i wyniki

Sprzedaż B2B

Zdobywanie informacji, rozpoznanie wpływu i władzy, Rosyjskie Puzzle

Kontekst

Nasze szkolenie z zakresu sprzedaży B2B realizujemy najczęściej w następujących sytuacjach:

  • Poza siatką informacji. Część uczestników naszych szkoleń jest przekonana, że sprzedaż zależy przede wszystkim od ich determinacji i umiejętności komunikacyjnych: nawiązywania kontaktu, prezentacji oferty czy wywierania wpływu. Celem naszego szkolenia jest rozwój umiejętności zdobywania kluczowych informacji na temat szansy sprzedaży tak, aby możliwe było dokonywanie optymalnych wyborów, kiedy i w którym miejscu angażować swój czas i energię.
  • Wiele rozmów, z których nic nie wynika. W naszej pracy wielokrotnie słyszymy historie o klientach, którym „ciężko” coś sprzedać. Część z nich zaprasza nas na spotkania, prosi o przygotowywanie kolejnych ofert. Część zmienia plany i kryteria wyboru oferenta i długo nie podejmuje decyzji. W trakcie zajęć szczególne znaczenie ma dla nas rozwój umiejętności rozpoznawania „FOX'a” tj. osoby, która ma największy wpływ na podjęcie decyzji o zakupie lub współpracy.
  • Trwałe i stabilne relacje konkurencji z naszymi klientami. Czasami mają miejsce sytuacje, w których klient informuje nas o tym, że do realizacji zamówienia została wybrana inna firma. Oficjalne powody takiej decyzji to np. lepszy produkt - bardziej dopasowany do potrzeb zamawiającego, korzystniejsze warunki świadczenia usługi lub po prostu niższa cena. W rzeczywistości zdarza się, że nasi konkurenci mają z decydentem długoletnie relacje, historię wzajemnego pomagania sobie lub od lat doradzają mu w potencjalnym obszarze współpracy. Jednym z celów treningu jest zdobycie umiejętności analizy konkurencji – szczególnie w zakresie monitorowania relacji z osobami mającymi wpływ na wybór oferty.
  • Zaskakujące porażki sprzedażowe. Część uczestników, z którymi spotykamy się w czasie szkoleń ma poważne trudności z ewaluacją prospektów, nad którymi obecnie pracują. Zdarzają się im krępujące sytuacje, w których muszą odwoływać zapowiedziane wcześniej sukcesy. Nasze działanie koncentruje się w takich sytuacjach na ćwiczeniu umiejętności zdobywania i weryfikowania informacji w taki sposób, który umożliwi uczestnikom dokonanie rzetelnej oceny szans sprzedaży.
Program

Wybrane zagadnienia, które realizujemy w trakcie szkolenia z zakresu sprzedaży B2B:

  • Siatka informatorów. Czasami na szkoleniach spotykamy handlowców, którzy dzięki swoim umiejętnościom budowania relacji dysponują wieloma informacjami, które dla części osób są praktycznie niemożliwe do zdobycia. W tej części zajęć wykorzystując narzędzie „arkusz informatora” pomagamy uczestnikom dokonać przeglądu i analizy osób, z którymi pracują pod kątem możliwości zdobywania informacji kluczowych dla sprzedaży.
  • Rozpoznanie FOX'a. Jak rozpoznać, czy osoba, z którą rozmawiamy jest FOX’em – czyli ma największy wpływ na decyzję o zakupie bądź nawiązaniu współpracy? Jak nie angażować się w spotkania z osobami, które są z nim/nią w konflikcie? Ważna część szkolenia dotyczy umiejętności posługiwania się matrycą „wpływu i władzy” oraz „arkuszem FOX'a”. Podczas ćwiczeń warsztatowych uczestnicy wykorzystują te narzędzia analizując pracowników firm, z którymi obecnie prowadzą rozmowy handlowe.
  • Zdobywanie wiedzy o celach, planach i zobowiązaniach. Skuteczni sprzedawcy zazwyczaj znają wewnętrzny „kalendarz” klienta: wiedzą jak planuje rozwijać swój biznes oraz co i kiedy chce osiągnąć. Ważnym elementem szkolenia są dla nas ćwiczenia i symulacje, w trakcie których uczymy umiejętności uważnego słuchania oraz takiego zadania pytań, aby możliwe było zdobywanie pełnej i szczegółowej wiedzy o ważnych terminach i zobowiązaniach klienta.
  • Rozpoznanie konkurencji. Część szans sprzedaży to ryzyko, że zostaliśmy poproszeni o ofertę w sytuacji, gdy nieformalnie decydent jest już przekonany do pewnego produktu - potrzebne jest jeszcze formalne przeprowadzenie procedury wyboru. Możliwa jest również odmienna sytuacja, w której nasza konkurencja nie dostarczyła zakontraktowanych produktów/usług zgodnie z umową. Klient frustruje się i właśnie zastanawia się nad zmianą dostawcy. W tej części szkolenia uczymy umiejętności zdobywania informacji na temat konkurencji, które mają kluczowe znaczenie dla sprzedaży.
  • Strategia sprzedaży. Nadmierna koncentracja na swoich pomysłach i koncepcjach utrudnia najczęściej sformułowanie efektywnej strategii sprzedaży. W czasie treningu omawiamy konkretne szanse sprzedażowe, nad którymi pracują uczestnicy szkolenia. Opisujemy możliwe strategie sprzedaży, pomagamy w podjęciu optymalnej decyzji i wdrożeniu jej w działanie.
  • Budowanie koalicji i sojuszy. W przypadku dużych kontraktów wybór oferenta dokonywany jest przez klienta na spotkaniu, na którym zjawi się grupa kluczowych decydentów oraz ich zaufanych doradców. Na tym etapie szkolenia doskonalimy umiejętności „ustawiania” stołu negocjacyjnego tak, aby w tym gronie pojawili się dodatkowi sojusznicy a wpływ naszych oponentów był wyraźnie ograniczony.
Metody

W czasie szkolenia wykorzystujemy następujące metody i narzędzia:

Analiza logiki działania rozmówcy

Whitefox specjalizuje się w analizie języka charakterystycznego dla poszczególnych etapów rozwoju człowieka dorosłego. W trakcie zajęć uczymy rozpoznawać logikę działania naszych rozmówców na podstawie tego, jakich zwrotów, konstrukcji językowych i słów używają. Zauważenie i nazwanie preferowanych postaw i schematów działania pomaga w zrozumieniu potrzeb i oczekiwań klienta, jego sposobu myślenia i oczekiwanych rezultatów współpracy.

Analiza ekspresji mimicznych (rozpoznawanie kłamstwa).

W czasie szkolenia każdy z uczestników otrzyma manual zawierający schematy ruchowe (kody akcji) dla 7 emocji podstawowych (radość, smutek, złość, lek, zaskoczenie, wstręt, pogarda) oraz 8 emocji złożonych (znudzenie, nieśmiałość, pożądanie, zakłopotanie, zainteresowanie, duma, wstyd, poczucie winy). Ćwiczenia rozpoznawania ekspresji mimicznej realizowane będą z wykorzystaniem programu komputerowego, który wspiera uczenie się ruchów twarzy charakterystycznych dla poszczególnych emocji. Ważną częścią treningu z tego zakresu jest wykrywanie emocji udawanych i kłamstwa.

Formularze i ewaluatory

W trakcie zajęć dostarczamy oraz dostosowujemy do kontekstu Państwa firmy narzędzia wspomagające zdobywanie i analizę informacji takie jak: ewaluator szans sprzedaży, ewaluator wpływu i władzy (rozpoznanie FOX’a) czy arkusz informatora.

Trening zachowań

Szkolenie ma charakter praktyczny. Część wykładowa ograniczona jest do minimum. W trakcie zajęć uczestnicy pracują w sposób warsztatowy nad swoimi szansami sprzedażowymi. Rozwijają nowe umiejętności poprzez wykonywanie ćwiczeń i symulacji.

Czytaj dalej
admin 22 listopada 2017

Kierowanie zespołem

Samodzielność i inicjatywa

Kierowanie zespołem

delegowanie zadań, budowanie motywacji, informacja zwrotna

Kontekst

Działania rozwojowe z zakresu kierowania zespołem realizujemy w następujących sytuacjach:

  • Programy rozwojowe. Najczęściej szkolenie z tego zakresu stanowi istotny element programów ciągłego doskonalenia umiejętności menedżerskich kadry kierowniczej lub zarządzającej. Bezpośrednim impulsem do podjęcia działań rozwojowych w tym zakresie jest inicjatywa części menedżerów lub wyniki audytów i ocen okresowych. Najważniejsze wyróżniki konkurencyjne szkolenia Whitefox to: a. trening kompetencji kierowniczych w oparciu o analizę wypowiedzi (System Kodowania wypowiedzi Whitefox), b. trening rozpoznawania emocji na podstawie ekspresji mimicznej (Facial Action Coding System), c. odniesienie umiejętności kierowania zespołem do modeli rozwoju człowieka dorosłego.
  • Braki w koordynacji pracy zespołu vs bezwzględna surowość. Część kierowników i menedżerów z którymi spotykamy się w czasie szkoleń ma poważne trudności z planowaniem zadań dla swoich pracowników oraz z kontrolowaniem i rozliczeniem ich realizacji. Osoby te często koncentrują się na własnych zadaniach merytorycznych i nie potrafią objąć uwagą aktywności całego zespołu. Ich przeciwieństwem są kierownicy i menedżerowie, którzy nieustannie śledzą każdy ruch swoich podwładnych, kontrolują wykonanie pojedynczych czynności, karzą za najmniejsze uchybienia, są podejrzliwi i nieufni. Ważnym celem naszego szkolenia jest istotne ograniczenie i osłabienie w/w postaw i zachowań. Wszystkie one prowadzą do niskiej efektywności zespołu.
  • Nowi kierownicy. Nasze szkolenie dedykujemy także kierownikom i menedżerom, którzy od niedawana zarządzają zespołem lub przygotowują się do pełnienia takiej roli (obecnie są np. koordynatorami lub kierownikami projektów). Trening umiejętności słuchania i budowania rozwiązań pozwala uniknąć poważnych błędów i trudnych do rozwiązania problemów personalnych.
  • Trudny zespół. Nasze szkolenie adresujemy wreszcie do wszystkich osób, które muszą zarządzać tzw. trudnym zespołem. Poważne problemy pojawiają się najczęściej w sytuacji kiedy: a. unikatowe kompetencje lub wyjątkowe relacje części pracowników uniemożliwiają korygowanie ich postaw i zachowań, b. w zespole przeważają osoby, dla których wykonywana praca jest złem koniecznym i wynika z braku innych możliwości, c. zespół jest do dłuższego czasu skonfliktowany – często dochodzi do kłótni i nieporozumień – pracownicy podzieleni są na frakcje i podgrupy.
Program

Wybrane zagadnienia, które realizujemy w czasie szkolenia z zakresu kierowania zespołem:

  • Ukierunkowanie na budowanie rozwiązań. Kluczową kompetencją osoby, zarządzającej zespołem, jest naszym zdaniem, umiejętność ukierunkowywania uwagi pracowników na cele i rozwiązania. W czasie szkolenia poświęcamy wiele ćwiczeń i zadań na wytrenowanie słów, zwrotów i wyrażeń, które umożliwiają rozmawianie o przyszłości. Koncentracja na tym co już się wydarzyło, na przyczynach błędów i problemów uruchamia najczęściej silne mechanizmy obronne i istotny sposób utrudnia mówienie o pomysłach i możliwościach.
  • Nastawienie na budowanie motywacji i zaangażowania. Wynagradzanie na podstawie własnych sympatii bez odniesienia do rzeczywiście uzyskiwanych wyników, uchylanie się od podejmowania decyzji, koncentracja na systemach i procedurach, wywieranie nadmiernej presji i zastraszenie – te wszystkie postawy i zachowania powoduje utratę motywacji i zaangażowania zespołu. W czasie zajęć doskonalimy umiejętności, które umożliwiają przezwyciężenie tych trudnych dla pracowników sposobów postępowania.
  • Rozwijanie wiedzy i umiejętności. Ciągły rozwój pracowników oraz testowanie nowych pomysłów i rozwiązań jest dla nas jednym z najważniejszych kryteriów oceny efektywności kierowania zespołem. W czasie szkolenia omawiamy z uczestnikami profil osoby o wysokim potencjale - jej styl działania i potrzeby – często widzimy, że brak wiedzy z tego zakresu powoduje ogromne trudności w zarządzaniu pracownikami o wyjątkowych zdolnościach i kompetencjach.
  • Udzielanie informacji zwrotnej. Umiejętność konstruktywnego przekazywania informacji zwrotnej to podstawowe narzędzie pracy każdego kierownika i menedżera. Ludzie dorośli bardzo rzadko uczą się złożonych, praktycznych umiejętności wyłącznie poprzez czytanie podręczników i instrukcji. Najczęściej doskonalą swoje kompetencje wykonując kolejne zadania i projekty. W czasie szkolenia uczmy słów, zwrotów, wyrażeń i konstrukcji gramatycznych, które wzmacniają motywację do rozwijania nowych kompetencji i samodzielnej realizacji powierzonych zadań.
  • Korygowanie postaw i zachowań. Wyciąganie konsekwencji i stawianie granic wymaga odwagi i siły charakteru. Odbieranie premii, ograniczanie szans i możliwości rozwoju za krzywdzenie innych, degradowanie i zwalnianie wiążę się ze stresem i często w negatywny sposób wpływa na naszą samoocenę. W czasie zajęć ćwiczmy metody i schematy działania oraz mówienia, które pomagają odnaleźć się w tych trudnych sytuacjach. Podpowiadamy co zrobić, aby uzyskać pewność, że zanim sięgnęliśmy po twarde konsekwencje, wynikające z naszej władzy, wykorzystaliśmy najbardziej skuteczne możliwości wywierania wpływu.
  • Branie odpowiedzialności za wyniki i sposób pracy zespołu. Narcystyczne pomniejszanie osiągnięć i umiejętności innych oraz tchórzliwe manipulowanie odpowiedzialnością za błędy i brak wyników wywołuje niezmiennie niechęć, złość i wrogość. W czasie zajęć w szczególny sposób podkreślamy zachowania i wypowiedzi, które wiążą się z odcenianiem zasług pracowników w sytuacji sukcesu oraz braniem odpowiedzialności za porażki zespołu.
Metody

W czasie szkolenia wykorzystujemy następujące metody i narzędzia:

Analiza wypowiedzi

System Kodowania Wypowiedzi Whitefox powstał na podstawie analizy ponad 3000 transkrypcji nagranych w czasie sesji AC/DC ćwiczeń i symulacji. Obejmuje 152 formy językowe. Zakres i treść ćwiczonych wyrażeń i konstrukcji gramatycznych dostosowujemy do grupy z którą pracujemy. Z naszych doświadczeń wynika, że kierownicy i menedżerowie w różnych firmach zarządzają zespołami używając „różnych” języków – to, co dla jednych jest nawykiem i zwyczajem u innych wymaga ćwiczenia i treningu. Zadania i materiały szkoleniowe Whitefox z założenia umożliwiają dostosowanie zakresu i treści zajęć do potrzeb i oczekiwań konkretnej grupy.

Analiza ekspresji mimicznych

W trakcie szkolenia uczymy precyzyjnego rozpoznawania 7 emocji podstawowych (radości, smutku, lęku, gniewu, zaskoczenia, pogardy i wstrętu). Trening ten pogłębia rozumienie stanów emocjonalnych innych ludzi i pozwala na szybsze i trafniejsze zauważanie ważnych dla nich potrzeb i wartości. Do ćwiczeń wykorzystujemy program komputerowy wspierający uczenie się ruchów twarzy charakterystycznych dla każdej z emocji.

Psychologiczne modele rozwoju człowieka dorosłego

Whitefox specjalizuje się w analizie języka charakterystycznego dla poszczególnych etapów rozwoju człowieka dorosłego. Śledząc ulubione konstrukcje gramatyczne, zwroty i słowa opisujemy logikę działania osoby, z którą pracujemy. W czasie zajęć pomagamy uczestnikom odkryć na czym najczęściej koncentruje się ich uwaga, myśli, emocje i działania. Zauważenie i nazwanie preferowanych postaw i schematów działania jest najczęściej punktem wyjścia do przekroczenia wynikających z nich ograniczeń.

Trening zachowań

Szkolenie ma charakter praktyczny. Część wykładowa ograniczona jest do minimum. Nie posługujemy się slajdami. Zajęcia polegają niemal wyłącznie na wykonywaniu ćwiczeń i symulacji.

Czytaj dalej
admin 22 listopada 2017

Zarządzanie strategiczne

Psychologia języka

Zarządzanie strategiczne

narracja i paradygmaty, rachunek zdań, części mowy, formy fleksyjne

Kiedy ktoś zwraca się do nas po indywidualną pomoc rozpoczyna najczęściej od przedstawienia krótszych lub dłuższych opowieści, które wiążą się dla niego z lękiem, smutkiem, wyczerpaniem lub złością. W czasie rozmów poznajemy szczegółowo kolejne zdarzenia, bohaterów i konsekwencje tych historii. Wiele z tych opowiadań, w sytuacjach kryzysowych, kończy się formułowaniem następujących ocen:

  1. Jestem do niczego. Jak mogłem/mogłam doprowadzić do takiej sytuacji. Jeśli pozwoliłem/pozwoliłam, aby coś takiego się stało musi być ze mną coś nie tak. Zepsułem/Zepsułam wszystko!
  2. Nie poradzę sobie. To,  co chciałbym/chciałabym lub muszę zrealizować jest ponad moje siły. Moja historia w tym obszarze to wyłącznie ciąg porażek i błędów. Nic mi już nie pomoże! Nadzieja to jedynie oszukiwanie siebie.
  3. Nie zasługuję na: szacunek, przyjaźń, miłość.
  4. Jestem złym człowiekiem. To, co zrobiłem/zrobiłam świadczy o tym, że myślę wyłącznie o sobie. Jestem nic nie wartym/wartą egoistą/egoistką!
  5. Moje życie jest żałosne! Powinienem/powinnam być najbardziej samotnym człowiekiem na świecie.
  6. Świat jest wrogim miejscem w którym każdy myśli tylko o sobie. Też będę tak robił/robiła.

Czasami wypowiadamy to wszystko wprost. Czasami tak myślimy i nie mówimy o tym innym. Zdarza się też, że tylko niejasno rozpoznajemy, że żyjemy w więzieniu zbudowanym z własnych ocen i strachów. Przemijamy zamknięci w naszych oskarżeniach. Zaklęci w żabę ograniczamy marzenia. Sami siebie sądzimy, sami siebie skazujemy, sami sobie wymierzamy karę samotności i wewnętrznej pogardy lub decydujemy się na życie w świecie, w którym najważniejszym doświadczeniem jest samotność

Na szczęście tak bywa tylko w sytuacjach kryzysowych. Nie jest to czas łatwy, ani bezpieczny. Kiedy cierpimy, boimy się, złościmy, przeżywamy osamotnienie nasze historie układają się w złe bajki i mity, które chciałyby nas przerobić na swoich bohaterów.

Rozbicie tych ciemnych historii zaczyna się często od zadania pytań, które pozwalają zobaczyć, że to na czym skupiła się nasza pamięć i uwaga to jedynie wycinki rzeczywistości tendencyjnie ułożone w złą opowieść. Z opisu ubogiego i rozrzedzonego przechodzimy do opowiadania bogatego i złożonego. Nazywamy nasze trudności, aby móc uwolnić się od ich wpływu. Przytaczane są inne pomijane fakty i zdarzenia. Pojawiają się nowi bohaterowie, którzy do tej pory milczeli lub byli niezauważeni. Historia opowiadana jest raz jeszcze – od nowa – uzupełniona o dobre relacje, w których mówimy i myślimy o powodzeniu, o radzeniu sobie, o własnej kompetencji i wartości, o szacunku do siebie, o radości, o przyjaźni, o pięknie, o miłości.

Czytaj dalej