Techniki negocjacyjne

Bezrefleksyjny upór vs wycofanie i oddanie marży

Techniki negocjacyjne

struktura procesu, koalicje, słuchanie, pomysły i rozwiązania, argumenty

Kontekst

Rekomendujemy realizację szkolenia z zakresu technik negocjacyjnych w następujących kontekstach:

  • Straty marży. Brak umiejętności radzenia sobie z ryzykiem u przedstawicieli sił handlowych i działów zakupów wielokrotnie wiąże się z istotnymi stratami marży. Uleganie lękowi, kierowanie się wyłącznie sympatią, brak umiejętność budowania alternatywy dla niekorzystnego porozumienia z danym klientem czy dostawcą powoduje, że zbyt łatwo udzielamy nierentownych dla firmy rabatów i zgadzamy się na niekorzystne warunki. W trakcie szkolenia ćwiczymy umiejętności, które umożliwiają zachowanie równowagi między bezrefleksyjnym uporem a wycofaniem i kapitulacją.
  • Wartość produktu. Zdarza się, że osoby, z którymi pracujemy, koncentrują się w swoich negocjacjach niemal wyłącznie na prostych parametrach finansowych. Usprawiedliwieniem „przegranej” staje się przede wszystkim „zbyt wysoka” cena. Analiza wypowiedzi tych osób pokazuje często, że w ich komunikacji z klientem lub dostawcą niemal nie pojawiają się słowa, zwroty i wyrażenia, które umożliwiają rozmawianie o innych niż niska cena warunkach i korzyściach.
  • Konflikty i napięcie we współpracy z klientami i dostawcami. Nasze szkolenie z technik negocjacyjnych będzie użyteczne także wtedy, kiedy we współpracy z klientami czy dostawcami firmy pojawia się zbyt duża ilość, kosztownych w skutkach, konfliktów i nieporozumień. W czasie zajęć, w sposób szczególny w takich sytuacjach, koncentrujemy się na ćwiczeniu umiejętności związanych z przechodzeniem od stanowisk i twardych deklaracji do rozmawiania o potrzebach, wartościach i emocjach.
  • Konflikty wewnętrzne. Szkolenie z zakresu technik negocjacyjnych jest dedykowane również dla wszystkich osób, których praca wiąże się z prowadzeniem negocjacji wewnętrznych. W tej wersji szkolenia trening skoncentrowany jest na umiejętnościach rozwiązywania konfliktów i współpracy wewnątrzfirmowej.
Program

Wybrane zagadnienia:

  • Budowanie struktury procesu negocjacji ("kto?"; "co?"; "kiedy?"). W tej części szkolenia doskonalimy umiejętności związane z kierowaniem strukturą całego procesu negocjacyjnego i strukturą poszczególnych rozmów. Skuteczny negocjator potrafi decydować o tym, co, kto, kiedy i jak długo będzie robił i mówił. Osoby bierne otrzymują w negocjacjach to, co dostaną od innych.
  • Układane stron i koalicji ("z dala od stołu" i "przy stole"). W sytuacji kiedy stół negocjacyjny do którego siadamy jest „źle ustawiony” nie pomogą nam żadne sztuczki komunikacyjne. W czasie zajęć szczególną uwagę poświęcamy rozmowom i działaniom, które należy odbyć lub wykonać zanim jeszcze umówimy się na decydujące dla naszej sprawy spotkanie.
  • Rozpoznawanie potrzeb i wartości. Jeżeli nie potrafimy usłyszeć ważnych dla naszych rozmówców potrzeb, wartości i emocji wzbudzimy jedynie dystans i niechęć. Brak zrozumienia na czym zależy naszych rozmówcom uniemożliwia wypracowywanie korzystnych dla obu stron porozumień. Bezrefleksyjne upieranie się „przy swoim” kończy się często utratą kontraktu/relacji, a lęk i brak alternatywy dla braku porozumienia prowadzi do uległego zgadzania się na niekorzystne dla nas warunki. Ważną częścią naszego treningu negocjacyjnego są umiejętności związane z słuchaniem i nazywaniem potrzeb i emocji osób, z którymi negocjujemy.
  • Formułowanie rozwiązań i pomysłów na porozumienie. Skuteczni negocjatorzy formułują w czasie rozmów wiele pomysłów i rozwiązań. Powtarzanie ciągle tej samej propozycji lub brak odniesienia do ważnych uwag i sugestii naszych rozmówców w istotny sposób ogranicza możliwość wypracowania korzystnego dla nas kontraktu. W czasie zajęć uczymy generowania pomysłów i rozwiązań na bazie identyfikacji różnic między potencjałem i możliwościami poszczególnych stron.
  • Budowanie argumentacji. Dość często zdarza się, że argumentacja, którą słyszymy w czasie ćwiczeń i symulacji negocjacyjnych budowana jest w oparciu o niekonkretne i nieprecyzyjne zwroty i wyrażenia. W czasie szkolenia wielokrotnie omawiamy z uczestnikami skutki takiej komunikacji. Nasza metoda rozwoju kompetencji zakłada, że uczymy niemal wyłącznie poprzez bezpośrednie doświadczenie i zadawanie pytań. W czasie zajęć nigdy nie formułujemy „świetnych” i „zawsze prawdziwych” porad, wskazówek, recept czy instrukcji. Najważniejsze dla nas są samodzielne wnioski i przemyślenia uczestników naszych szkoleń.
Metody

W czasie szkolenia wykorzystujemy następujące metody i narzędzia:

Analiza wypowiedzi

System Kodowania Wypowiedzi Whitefox powstał na podstawie analizy ponad 3000 transkrypcji nagranych w czasie sesji AC/DC ćwiczeń i symulacji. Obejmuje 152 formy językowe. Wiele z nich ma ogromny wpływ na efektywności negocjacji prowadzonych przez uczestników naszych szkoleń. Zakres i treść ćwiczonych wyrażeń i konstrukcji gramatycznych dostosowujemy do kontekstu pracy danej grupy. Dla szkolenia z zakresu technik negocjacyjnych dość często przygotowujemy dedykowane dla danej firmy ćwiczenia szkoleniowe, aby do minimum ograniczyć abstrakcyjność przeprowadzanych symulacji.

Analiza ekspresji mimicznych

W czasie szkolenia każdy z uczestników otrzyma manual zawierający opis 98 ruchów mimicznych oraz schematy ruchowe (kody akcji) dla 7 emocji podstawowych (radość, smutek, złość, lek, zaskoczenie, wstręt, pogarda) oraz 8 emocji złożonych (znudzenie, nieśmiałość, pożądanie, zakłopotanie, zainteresowanie, duma, wstyd, poczucie winy). Ćwiczenia rozpoznawania ekspresji mimicznej realizowane będą z wykorzystaniem programu komputerowego, który wspiera uczenie się ruchów twarzy charakterystycznych dla poszczególnych emocji. Ważną częścią treningu z zakresu technik negocjacyjnych jest wykrywanie emocji udawanych i kłamstwa.

Rozpoznanie logiki działania rozmówcy

W czasie zajęć uczestnicy nauczą się korzystać z testów i skal obserwacyjnych, które umożliwiają określenie logiki działania osób, z którymi prowadzą rozmowy. Ustalenie preferowanych przez rozmówców postaw i wartości umożliwia budowanie rozwiązań i argumentacji dostosowanej do ważnych dla nich potrzeb i emocji.

Trening zachowań

Szkolenie ma charakter praktyczny. Część wykładowa ograniczona jest do minimum. Nie posługujemy się slajdami. Zajęcia polegają niemal wyłącznie na wykonywaniu ćwiczeń i symulacji.

Leave a Comment

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *