Sprzedaż B2B

Spryt, kontakty i wyniki

Sprzedaż B2B

Zdobywanie informacji, rozpoznanie wpływu i władzy, Rosyjskie Puzzle

Kontekst

Nasze szkolenie z zakresu sprzedaży B2B realizujemy najczęściej w następujących sytuacjach:

  • Poza siatką informacji. Część uczestników naszych szkoleń jest przekonana, że sprzedaż zależy przede wszystkim od ich determinacji i umiejętności komunikacyjnych: nawiązywania kontaktu, prezentacji oferty czy wywierania wpływu. Celem naszego szkolenia jest rozwój umiejętności zdobywania kluczowych informacji na temat szansy sprzedaży tak, aby możliwe było dokonywanie optymalnych wyborów, kiedy i w którym miejscu angażować swój czas i energię.
  • Wiele rozmów, z których nic nie wynika. W naszej pracy wielokrotnie słyszymy historie o klientach, którym „ciężko” coś sprzedać. Część z nich zaprasza nas na spotkania, prosi o przygotowywanie kolejnych ofert. Część zmienia plany i kryteria wyboru oferenta i długo nie podejmuje decyzji. W trakcie zajęć szczególne znaczenie ma dla nas rozwój umiejętności rozpoznawania „FOX'a” tj. osoby, która ma największy wpływ na podjęcie decyzji o zakupie lub współpracy.
  • Trwałe i stabilne relacje konkurencji z naszymi klientami. Czasami mają miejsce sytuacje, w których klient informuje nas o tym, że do realizacji zamówienia została wybrana inna firma. Oficjalne powody takiej decyzji to np. lepszy produkt - bardziej dopasowany do potrzeb zamawiającego, korzystniejsze warunki świadczenia usługi lub po prostu niższa cena. W rzeczywistości zdarza się, że nasi konkurenci mają z decydentem długoletnie relacje, historię wzajemnego pomagania sobie lub od lat doradzają mu w potencjalnym obszarze współpracy. Jednym z celów treningu jest zdobycie umiejętności analizy konkurencji – szczególnie w zakresie monitorowania relacji z osobami mającymi wpływ na wybór oferty.
  • Zaskakujące porażki sprzedażowe. Część uczestników, z którymi spotykamy się w czasie szkoleń ma poważne trudności z ewaluacją prospektów, nad którymi obecnie pracują. Zdarzają się im krępujące sytuacje, w których muszą odwoływać zapowiedziane wcześniej sukcesy. Nasze działanie koncentruje się w takich sytuacjach na ćwiczeniu umiejętności zdobywania i weryfikowania informacji w taki sposób, który umożliwi uczestnikom dokonanie rzetelnej oceny szans sprzedaży.
Program

Wybrane zagadnienia, które realizujemy w trakcie szkolenia z zakresu sprzedaży B2B:

  • Siatka informatorów. Czasami na szkoleniach spotykamy handlowców, którzy dzięki swoim umiejętnościom budowania relacji dysponują wieloma informacjami, które dla części osób są praktycznie niemożliwe do zdobycia. W tej części zajęć wykorzystując narzędzie „arkusz informatora” pomagamy uczestnikom dokonać przeglądu i analizy osób, z którymi pracują pod kątem możliwości zdobywania informacji kluczowych dla sprzedaży.
  • Rozpoznanie FOX'a. Jak rozpoznać, czy osoba, z którą rozmawiamy jest FOX’em – czyli ma największy wpływ na decyzję o zakupie bądź nawiązaniu współpracy? Jak nie angażować się w spotkania z osobami, które są z nim/nią w konflikcie? Ważna część szkolenia dotyczy umiejętności posługiwania się matrycą „wpływu i władzy” oraz „arkuszem FOX'a”. Podczas ćwiczeń warsztatowych uczestnicy wykorzystują te narzędzia analizując pracowników firm, z którymi obecnie prowadzą rozmowy handlowe.
  • Zdobywanie wiedzy o celach, planach i zobowiązaniach. Skuteczni sprzedawcy zazwyczaj znają wewnętrzny „kalendarz” klienta: wiedzą jak planuje rozwijać swój biznes oraz co i kiedy chce osiągnąć. Ważnym elementem szkolenia są dla nas ćwiczenia i symulacje, w trakcie których uczymy umiejętności uważnego słuchania oraz takiego zadania pytań, aby możliwe było zdobywanie pełnej i szczegółowej wiedzy o ważnych terminach i zobowiązaniach klienta.
  • Rozpoznanie konkurencji. Część szans sprzedaży to ryzyko, że zostaliśmy poproszeni o ofertę w sytuacji, gdy nieformalnie decydent jest już przekonany do pewnego produktu - potrzebne jest jeszcze formalne przeprowadzenie procedury wyboru. Możliwa jest również odmienna sytuacja, w której nasza konkurencja nie dostarczyła zakontraktowanych produktów/usług zgodnie z umową. Klient frustruje się i właśnie zastanawia się nad zmianą dostawcy. W tej części szkolenia uczymy umiejętności zdobywania informacji na temat konkurencji, które mają kluczowe znaczenie dla sprzedaży.
  • Strategia sprzedaży. Nadmierna koncentracja na swoich pomysłach i koncepcjach utrudnia najczęściej sformułowanie efektywnej strategii sprzedaży. W czasie treningu omawiamy konkretne szanse sprzedażowe, nad którymi pracują uczestnicy szkolenia. Opisujemy możliwe strategie sprzedaży, pomagamy w podjęciu optymalnej decyzji i wdrożeniu jej w działanie.
  • Budowanie koalicji i sojuszy. W przypadku dużych kontraktów wybór oferenta dokonywany jest przez klienta na spotkaniu, na którym zjawi się grupa kluczowych decydentów oraz ich zaufanych doradców. Na tym etapie szkolenia doskonalimy umiejętności „ustawiania” stołu negocjacyjnego tak, aby w tym gronie pojawili się dodatkowi sojusznicy a wpływ naszych oponentów był wyraźnie ograniczony.
Metody

W czasie szkolenia wykorzystujemy następujące metody i narzędzia:

Analiza logiki działania rozmówcy

Whitefox specjalizuje się w analizie języka charakterystycznego dla poszczególnych etapów rozwoju człowieka dorosłego. W trakcie zajęć uczymy rozpoznawać logikę działania naszych rozmówców na podstawie tego, jakich zwrotów, konstrukcji językowych i słów używają. Zauważenie i nazwanie preferowanych postaw i schematów działania pomaga w zrozumieniu potrzeb i oczekiwań klienta, jego sposobu myślenia i oczekiwanych rezultatów współpracy.

Analiza ekspresji mimicznych (rozpoznawanie kłamstwa).

W czasie szkolenia każdy z uczestników otrzyma manual zawierający schematy ruchowe (kody akcji) dla 7 emocji podstawowych (radość, smutek, złość, lek, zaskoczenie, wstręt, pogarda) oraz 8 emocji złożonych (znudzenie, nieśmiałość, pożądanie, zakłopotanie, zainteresowanie, duma, wstyd, poczucie winy). Ćwiczenia rozpoznawania ekspresji mimicznej realizowane będą z wykorzystaniem programu komputerowego, który wspiera uczenie się ruchów twarzy charakterystycznych dla poszczególnych emocji. Ważną częścią treningu z tego zakresu jest wykrywanie emocji udawanych i kłamstwa.

Formularze i ewaluatory

W trakcie zajęć dostarczamy oraz dostosowujemy do kontekstu Państwa firmy narzędzia wspomagające zdobywanie i analizę informacji takie jak: ewaluator szans sprzedaży, ewaluator wpływu i władzy (rozpoznanie FOX’a) czy arkusz informatora.

Trening zachowań

Szkolenie ma charakter praktyczny. Część wykładowa ograniczona jest do minimum. W trakcie zajęć uczestnicy pracują w sposób warsztatowy nad swoimi szansami sprzedażowymi. Rozwijają nowe umiejętności poprzez wykonywanie ćwiczeń i symulacji.

Leave a Comment

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *