Ćwiczenie pierwsze. Lisia analiza szansy sprzedaży. Wybierz jednego z Twoich potencjalnych Klientów, z którymi rozpocząłeś/rozpoczęłaś pierwsze rozmowy lub dopiero zamierzasz się spotkać. Wykonaj analizę szansy sprzedaży o której rozmawiacie. Posłuż się następującym kalkulatorem.

1. Co wiesz o terminach, które obligują Klienta do rozpoczęcia i zakończenia realizacji zamówienia/projektu?
   Terminy o których rozmawiacie warunkują osiągnięcie krytycznych dla Klienta celów i wartości,

   Klient ustalił terminy rozpoczęcia i zakończenia realizacji zamówienia/projektu – jednak nie wiążą się one z krytycznymi dla niego wydarzeniami,

   Terminy nie są jeszcze ustalone,

   Nie masz wiedzy w tym zakresie.
2. Jaki będzie Twój zysk z tej sprzedaży?
   Bardzo wysoki,

   Na średnim poziomie,

   Niewielki lub poniżej rentowności,

   Nie wiesz – nie policzyłeś/policzyłaś.
3. Jak realizacja tego zamówienia/projektu wpłynie na Twoje relacje z innymi Klientami?
   Realizacja zamówienia/projektu otworzy dla Ciebie nowe rynki lub w istotnym stopniu wzmocni markę i wiarygodność firmy.

   Będzie to użyteczna referencja,

   Projekt jest zagrożeniem dla innych relacji z Klientami,

   Nie masz wiedzy w tym zakresie.
4. Jakie jest ryzyko Twojej straty?
   Niskie,

   Możliwe do kontroli,

   Wysokie,

   Nie policzyłeś/policzyłaś konkretnie.
5. Jaką masz wiedzę o tym kto i w jakim zakresie podejmuje u Klienta decyzje związane z uruchomieniem i/lub realizacją zamówienia/projektu?
   Masz pełną wiedzę o tym kto i w jakim zakresie podejmuje te decyzje,

   Wiesz kto decyduje, ale nie jesteś pewien/pewna kto te decyzje może blokować,

   Masz niewielką wiedzę w tym zakresie opartą głównie na domysłach i przypuszczeniach,

   Nie masz takiej wiedzy.
6. Kim jest osoba, z którą prowadzisz rozmowy?
   Rozmawiasz z najważniejszym decydentem organizacji,

   Rozmawiasz z osobą, która podejmuje ostateczne decyzje związane z rozpoczęciem realizacji zamówienia/projektu,

   Rozmawiasz z osobą, która nie podejmuje ostatecznej decyzji dotyczącej rozpoczęcia realizacji zamówienia/projektu,

   Nie wiesz z kim rozmawiasz.
7. W jaki sposób zamówienie/projekt odpowiada na potrzeby i oczekiwania osoby, która podejmuje decyzje o jego rozpoczęciu?
   Projekt całkowicie spełnia oczekiwania i potrzeby decydenta,

   Projekt wymaga modyfikacji, aby spełniał potrzeby i oczekiwania decydenta,

   Projekt nie spełni oczekiwań i potrzeb decydenta,

   Nie wiesz w jakim stopniu to co proponujesz odpowiada na potrzeby i oczekiwania decydenta.
8. Jakie są osobiste korzyści osoby podejmującej decyzję z realizacji zamówienia/projektu?
   Wysokie (większy wpływ i znaczenie, awans, więcej pieniędzy, mniej pracy),

   Osoba ta spełni stawiane przed nią oczekiwania,

   Projekt jest zagrożeniem dla pozycji decydenta i wiąże się z możliwością utraty ważnych dla niego korzyści,

   Nie wiesz.
9. Co wiesz o Twojej konkurencji?
   Masz pełną wiedzę dotyczącą ofert konkurencji i podejmowanych przez nią działaniach,

   Masz pełną wiedzą o najważniejszych konkurentach,

   Masz niepełną wiedzę o wybranych konkurentach,

   Masz kilka szczątkowych informacji, nic pewnego.
10. Jaka jest Twoja wiarygodność w oczach Klienta?
    Wysoka,

    Ograniczona,

    Niska,

    Nie wiesz lub nie jesteś pewien/pewna.
11. Kim są Twoi sojusznicy?
    Wielu o dużym wpływie,

    Niewielu o ograniczonym wpływie,

    Niewielu bez wpływu,

    Nie wiesz kto popiera zamówienie/projekt, który proponujesz.
12. Jakie są relacje decydenta z Twoją konkurencją?
    Jest niezadowolony/niezadowolona – unika spotkań, chce zakończyć współpracę,

    Jest wielu różnych konkurentów – z nikim nie jest związany/związana na stałe,

    Jest bardzo zadowolony/zadowolona z dotychczasowej współpracy i chce ją kontynuować,

    Nie masz wiedzy w tym zakresie.
13. Jakie jest zaangażowanie Klienta w realizację projektu?
    Wysokie – najważniejsze osoby w firmie poświęcają czas na spotkania i konsultacje,

    Ograniczone – spotykasz się z osobami o mniejszym wpływie i/lub w ściśle określonym czasie,

    Niskie – musisz prosić o spotkania i konsultacje, które często są przesuwane lub odwoływane,

    Nie masz jeszcze tej wiedzy.
14. Jaką masz wiedzę o obowiązujących Klienta procedurach związanych z projektem?
    Pełną,

    Ograniczoną,

    Masz kilka informacji,

    Nie masz tej wiedzy.
15. Czy są pieniądze na realizację zamówienia/projektu, o którym rozmawiacie?
    Budżet jest zakontraktowany i zagwarantowany,

    Pieniądze są możliwe do zdobycia,

    Pieniądze są trudne do zdobycia,

    Nie masz wiedzy w tym zakresie.
16. W jakiej kondycji jest firma Klienta?
    Klient rozszerza zakres działalności i realizuje kolejne inwestycje,

    Klienta doskonali i poprawia funkcjonowanie firmy,

    Klient walczy o przetrwanie,

    Nie masz wiedzy w tym zakresie.
17. Jakie jest doświadczenie Klienta z podobnymi projektami?
    Pozytywne,

    Neutralne,

    Negatywne,

    Nie masz wiedzy w tym zakresie.
18. W jakim stopniu po stronie Klienta dostępne są wiedza i zasoby konieczne do realizacji zamówienia/projektu?
    Zakontraktowane i zagwarantowane,

    Możliwe do pozyskania,

    Trudne do zdobycia,

    Nie masz wiedzy w tym zakresie.