Human 2 Human Sales

Spryt, kontakty i wyniki

Human 2 human sales

Zdobywanie informacji, rozpoznanie wpływu i władzy, Rosyjskie Puzzle

Ćwiczenie pierwsze. Lisia analiza szansy sprzedaży. Wybierz jednego z Twoich potencjalnych Klientów, z którymi rozpocząłeś/rozpoczęłaś pierwsze rozmowy lub dopiero zamierzasz się spotkać. Wykonaj analizę szansy sprzedaży o której rozmawiacie. Posłuż się następującym kalkulatorem.

sprzedaży nie będzie

pewna sprzedaż

lisi_pasek_kolory

  1. Co wiesz o terminach, które obligują Klienta do rozpoczęcia i zakończenia realizacji zamówienia/projektu?
  2. Jaki będzie Twój zysk z tej sprzedaży?
  3. Jak realizacja tego zamówienia/projektu wpłynie na Twoje relacje z innymi Klientami?
  4. Jakie jest ryzyko Twojej straty?
  5. Jaką masz wiedzę o tym kto i w jakim zakresie podejmuje u Klienta decyzje związane z uruchomieniem i/lub realizacją zamówienia/projektu?
  6. Kim jest osoba, z którą prowadzisz rozmowy?
  7. W jaki sposób zamówienie/projekt odpowiada na potrzeby i oczekiwania osoby, która podejmuje decyzje o jego rozpoczęciu?
  8. Jakie są osobiste korzyści osoby podejmującej decyzję z realizacji zamówienia/projektu?
  9. Co wiesz o Twojej konkurencji?
  10. Jaka jest Twoja wiarygodność w oczach Klienta?
  11. Kim są Twoi sojusznicy?
  12. Jakie są relacje decydenta z Twoją konkurencją?
  13. Jakie jest zaangażowanie Klienta w realizację projektu?
  14. Jaką masz wiedzę o obowiązujących Klienta procedurach związanych z projektem?
  15. Czy są pieniądze na realizację zamówienia/projektu, o którym rozmawiacie?
  16. W jakiej kondycji jest firma Klienta?
  17. Jakie jest doświadczenie Klienta z podobnymi projektami?
  18. W jakim stopniu po stronie Klienta dostępne są wiedza i zasoby konieczne do realizacji zamówienia/projektu?

Najczęściej trudno jest zrealizować jakikolwiek projekt jeżeli większość odpowiedzi na powyższe pytania to „3” i „4”. Wykonaj podobną analizę dla kilku innych Klientów. Porównaj te, które zostały uruchomione i zakończyły się sukcesem z tymi, które były jedynie rozważane lub zakończyły się Twoją porażką. Porzuć projekty, którymi nie warto się zajmować!

Ćwiczenie drugie. Informator. Wybierz jednego z Twoich potencjalnych Klientów. Spróbuj nawiązać kontakt z osobą lub osobami, z którymi będziesz mógł/mogła poruszyć tematy, które pojawiły się w pytaniach w poprzednim ćwiczeniu. Zdobądź pełną wiedzę o sytuacji Klienta i Twoich rozmówców. Na tej podstawie podejmij decyzje dotyczącą dalszej współpracy. Powtarzaj to ćwiczenie tak długo z innymi Klientami, aż nauczysz się na pamięć najważniejszych pytań i odpowiedzi.

Leave a Comment

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *